Za advokatske kancelarije, nisu svi leadovi jednako vredni. Neki potencijalni klijenti mogu pokazivati interesovanje, ali nemati odgovarajući budžet ili ovlašćenje za donošenje odluke, dok drugi mogu savršeno odgovarati profilu idealnog klijenta kancelarije.

Korišćenjem lead scoring modela u HubSpot-u, advokatske kancelarije mogu da daju prioritet pravim potencijalnim klijentima, povećaju stope konverzije i efikasnije rasporede svoje resurse.

Lead scoring pomaže u identifikaciji Marketing Qualified Leads (MQL) i Sales Qualified Leads (SQL) kontakata, čime se obezbeđuje da se advokati i tim zadužen za prijem klijenata fokusiraju na leadove sa najvećom verovatnoćom da postanu klijenti.

‍

Šta je Lead Scoring?

Pre nego što objasnimo kako se lead scoring postavlja i koristi u praksi, važno je razumeti šta on zapravo predstavlja. Lead scoring je proces dodeljivanja numeričke vrednosti potencijalnim klijentima na osnovu određenih karakteristika i ponašanja. U HubSpot-u, ovi rezultati mogu da se koriste za automatsku kategorizaciju kontakata kao Marketing Qualified Leads (MQL) ili Sales Qualified Leads (SQL).

Za profesionalne usluge, kao što su advokatske kancelarije, cilj je da se identifikuju potencijalni klijenti koji:

• Odgovaraju sektorskoj ili jurisdikcijskoj specijalizaciji kancelarije
• Pokazuju transakcionu nameru ili visok nivo angažovanja sa vrednim pravnim sadržajem
• Imaju ovlašćenje za donošenje odluka i odgovarajući budžetski kapacitet

HubSpot omogućava advokatskim kancelarijama da automatizuju scoring i na taj način koriste pristup zasnovan na podacima za određivanje prioriteta klijenata za direktan business development outreach ili ciljane nurture kampanje.

Ključne komponente Lead Scoring-a

HubSpot omogućava kreiranje i demografskih i bihejvioralnih kriterijuma za lead scoring, koji mogu biti prilagođeni različitim tipovima poslovanja.

1. Demografsko / Firmografsko bodovanje

Demografsko bodovanje procenjuje ko je potencijalni klijent i koliku stratešku vrednost može da donese vašoj kancelariji. Ključni kriterijumi uključuju:

• Veličinu kompanije i organizacionu kompleksnost: Startapi, mala i srednja preduzeća, mid-market kompanije ili velike korporacije relevantne za oblasti vaše prakse
• Sektor / industriju: Tehnologija, razvoj nekretnina, finansije, zdravstvo, proizvodnja i druge oblasti usklađene sa specijalizacijom kancelarije
• Poziciju i ovlašćenje za donošenje odluka: CEO, CFO, osnivači, General Counsel ili Managing Partner pozicije koje mogu angažovati eksternu pravnu podršku
• Geografiju / jurisdikciju: Posebno važnu kod regulatornih pitanja, compliance-a i sudskih postupaka

Primer: Advokatska kancelarija specijalizovana za korporativno pravo može dodeliti +15 poena General Counsel-u u srednje velikoj fintech kompaniji sa sedištem u relevantnoj jurisdikciji, jer takav kontakt odgovara strateškom profilu i ima odgovarajući nivo ovlašćenja.

2. Bihejvioralno bodovanje

Bihejvioralni lead scoring procenjuje način na koji potencijalni klijent ostvaruje interakciju sa vašom kompanijom. HubSpot prati aktivnosti poput poseta sajtu, angažovanja putem emaila i preuzimanja sadržaja.

Ovakvo bodovanje pokazuje nameru i nivo angažovanja potencijalnog klijenta, kroz aktivnosti kao što su:

• Preuzimanje sadržaja: Pravni vodiči, compliance checkliste i due diligence šabloni (+5 do +10 poena)
• Zahtevi za konsultacije ili CTA akcije: Zakazivanje početne konsultacije ili pokretanje procesa prijema klijenta (+15–20 poena)
• Navigacija kroz sajt: Posete stranicama sa uslugama, profilima partnera ili informacijama o naknadama (+5–10 poena)

Negativno bodovanje može pomoći u spuštanju prioriteta leadovima koji nisu dovoljno relevantni:

• Duži period neaktivnosti (-5 poena)
• Posete stranicama koje nisu povezane sa konverzijom, kao što je Careers stranica (-2 poena)

Pogledajte i naš blog Kako advokatske kancelarije mogu koristiti HubSpot za unapređenje procesa prijema klijenata.

Provereni Lead Scoring modeli za advokatske kancelarije

1. Fit + Intent model

Ovo je jedan od najčešće korišćenih pristupa:

Lead Score = Demografski Score (Fit) + Bihejvioralni Score (Intent)

• Fit: Koliko dobro lead odgovara vašem idealnom profilu klijenta (ICP)
• Intent: Koliko aktivno ostvaruje interakciju sa vašim marketinškim sadržajem ili sajtom

Ovaj model pomaže timovima da razlikuju leadove koji dobro izgledaju na papiru od onih koji su zaista spremni da preduzmu sledeći korak.

2. Threshold Scoring za MQL i SQL

Kada lead dostigne određeni prag bodova u HubSpot-u, može automatski biti označen kao MQL ili SQL:

• MQL (Marketing Qualified Lead): Lead koji pokazuje interesovanje, ali još nije spreman za direktnu kupovnu odluku, na primer između 30 i 50 poena
• SQL (Sales Qualified Lead): Potencijalni klijent koji pokazuje spremnost za direktan razgovor sa advokatom ili timom za prijem klijenata, na primer sa 50 ili više poena

Primer: Advokatska kancelarija za korporativno pravo može klasifikovati CFO-a koji je preuzeo više M&A vodiča i zatražio konsultaciju kao SQL, dok osnivač startapa koji je samo preuzeo jedan blog tekst može ostati klasifikovan kao MQL.

Najbolje prakse za advokatske kancelarije

1. Definišite svoj Ideal Client Profile (ICP): Identifikujte klijente visoke vrednosti prema sektoru, jurisdikciji, veličini kompanije i nivou ovlašćenja za donošenje odluka.
2. Uskladite business development i marketing timove: Zajednički definišite scoring pragove kako biste obezbedili doslednu kvalifikaciju leadova.
3. Koristite HubSpot workflow procese i liste: Automatizujte segmentaciju leadova za ciljane nurture sekvence ili pravovremeni follow-up od strane advokata.
4. Kontinuirano unapređujte scoring model: Prilagođavajte kriterijume bodovanja na osnovu rezultata konverzije, povratnih informacija advokata i promena u poslovnoj strategiji kancelarije.
5. Uključite kvalitativne uvide: Informacije iz intake razgovora ili beleške partnera mogu pomoći u dodatnom prilagođavanju scoring modela izvan isključivo numeričkih pokazatelja.

Primer primene: Korporativna advokatska kancelarija

Advokatska kancelarija srednje veličine, specijalizovana za M&A, može prioritetizovati leadove na sledeći način:

• Firm Fit kriterijumi: CEO, CFO ili General Counsel u mid-market kompanijama (+10 do +15 poena)
• Bihejvioralni kriterijumi: Preuzimanje M&A checkliste (+5), prisustvo na vebinaru (+10), zakazivanje konsultacije (+20)

Leadovi koji dostignu 30 ili više poena mogu automatski biti označeni kao SQL i prosleđeni odgovarajućem partneru ili saradniku radi personalizovanog i direktnog pristupa, čime se resursi usmeravaju na strateški usklađene potencijalne klijente visoke vrednosti.

‍